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容声冰箱黄海莹,讲述海信50周年“卓越贡献奖”背后的故事

2019-10-21 17:21 来源: 中国家电网  zn 

  2019年10月12日晚,海信50周年全球员工庆典晚会在青岛国信体育馆盛大开幕,本次盛会继往开来,意义非凡,全球瞩目,亮点不断。海信集团董事长周厚健向全球宣布,未来海信要成为全球最值得信赖的品牌,企业全面升级,远大的企业愿景极大的激发了每位海信人的斗志。

  作为盛会重要的一环,庆典现场专门设置了隆重的表彰大会,感谢那些为海信发展做出卓越贡献的企业职工。

  这些获奖的人物名单中,一名平凡的商场冰箱售货员引发了特别的关注。颁奖现场,她走上舞台,接过了海信50周年“卓越贡献奖”沉甸甸的奖杯,高举奖杯的那一刻,现场爆发了雷鸣般的掌声和欢呼声。

  她叫黄海莹,是广西南宁当地商场的一名容声冰箱销售员,20年间,作为普通销售员的她,一人卖出卖出了96449台冰箱。

  她用自己创造的销售业绩,诠释着普通销售员也有春天的美丽神话。

  努力:柜台一站就是20年

  20年如一日,坚持在商场柜台,对于任何人来说,都不是一件容易做到的事,更何况还卖掉了近十万台冰箱,远超其他同行,黄海莹有什么秘诀呢?

  让黄海莹自己来解答这个问题,其实就一句话。“顾客凭什么要选我们容声冰箱,就要凭容声冰箱‘人无我有,人有我优’的优势而打动顾客!吸引顾客!”

  这话其实说起来容易,做起来难。

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  黄海莹最初的工作是财会,直到2000年,一个偶然的机会,让她进入了容声,做起了销售顾问,自此开始了销售生涯。“相比以前的工作,现在的工作是我喜欢的,我更愿意与人打交道,享受到这种销售成功的喜悦。”黄海莹说。

  兴趣是最好的老师,加上黄海莹天生有一种认真的劲头,让她在销售顾问的岗位上一干就是20年,而且成为了销售状元。每天早上八点,黄海莹就出门开始了一天的忙碌生活。“像理清库存、核对账目这种前期准备都是到达卖场之后要一步步仔细地做好的,有顾客来就过去亲切地打招呼,忙的时候每天都基本是小跑着的”。工作之余,黄海莹除了研究自己的产品特点外,还会钻研所有竞品的特点,在她看来,只有这样,她才能真正说出自己产品的独特优势,从而打动顾客。更重要的是,黄海莹打心底认可容声品牌,在她看来,顾客选择了容声,就是选择了她对顾客的承诺。

  而在工作岗位中,黄海莹的理念是“不放过任何一个目标客户”。听上去,这原本就是天经地义,但到了实际生活中,贯彻到每一步的工作中,就需要持之以恒了。“我不会因为顾客的穿着打扮,或者是形象气质,就有区别对待,所有顾客在我这里,都可能成为客户,就看你怎么跟对方交流了。”黄海莹说,即使是面对坐轮椅,或者是打扮其貌不扬的人,她都有过成功的销售经历,关键还是看怎么沟通。

  心得: 做买卖要和顾客一条心

  与顾客沟通,黄海莹有着自己的心得。

  “最重要的一点,就是不要站在自己的立场上,而是要站在顾客的立场上。”黄海莹说,信任是第一位的,顾客只要建立了与你的信任,那买你推荐的产品,就是顺其自然的事情了。

  黄海莹跟我们分享过一个小故事,在五一促销的时候,有两个阿姨漫无目的地经过容声展柜,还在谈论着:现在的冰箱都是无霜的了,选什么品牌都行,随便看看吧。黄海莹听到这句话后赶紧迎了上去,跟她们打招呼,然后微笑着对她们讲解,将送风方式、化霜方式还有化霜功率的区别等等一一给予比较,告诉她们这些差异导致买到的冰箱带来的体验不一样,然后再详细地介绍其它功能的差异优势,最后,阿姨直接指着容声271WKR2NPGA-DP22说,就要这台吧!

  在这个小故事里,黄海莹认为,成功之处就在于没有刻意去强调容声的优势,而是站在了客户一边,帮顾客分析她最需要的产品,从而取得了顾客的信任。

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  黄海莹坦诚,当前市场竞争很激烈的状况下,一台冰箱的成交有诸多原因,服务、价格等等,但至关重要的一点,是除了别人有的功能我全有之外,一样的功能我比他更有优势,而且别人没有的功能我也有。简单来说,就是“人无我有,人有我优”,这不仅是容声培训的一句口号,更是她时时刻刻铭记在心上的销售秘诀,同时,也是黄海莹自身优势的真实写照。“论广告攻势,我们的产品未必有什么优势,我也不会刻意夸大我们的产品功能,就是主动与顾客沟通,站在顾客的角度,如实说明我们产品的优势所在,让顾客做出最终的决定。”

  坚守: 我没有天赋但我很执着

  20年卖出了近10万台冰箱,除了有一些销售技巧外,对于黄海莹来说,最重要的还是坚守。

  通常一个人在一个领域取得了成功之后,都会转型去做管理。黄海莹作为多年来的销售冠军,早有提拔的机会,何况她今年已是46岁,但黄海莹还是选择了坚守在一线,做自己真正喜欢的事情。

  对于销售顾问来说,我们的节假日就是他们最忙的工作日,“不管是国庆或者五一等这种假期促销,我一直都坚守在岗位上的,20年来,几乎没有请过假,都在卖场。”20年的时间,足以见证一个人的成长,这样的忠诚和敬业不是一般人能够做到的,黄海莹表示,容声的品牌力量,是自己坚守的主要原因。“你作为销售不舍得离开这个岗位肯定首先是因为你认可这个品牌实力,容声就是这样一个值得我们奉献的品牌。你看它产品实在,而且都有品质保证,我们在公司,领导的管理也很人性化,该有的福利一点都不会亏待我们,这么好的公司我们为什么要走?”

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  当我们每天打开朋友圈,见惯了各种成功学的鸡汤文,比如乔布斯的极致精神、杜蕾斯的精彩运营、小米的互联网思维,似乎很有用,但似乎又很难用到自己身上。黄海莹透露,自己也有看过类似的文章,但说到成功,她有自己的认识,“我觉得不需要什么天赋,只需要勤奋和耐心,一步步去布局、去演练、去实践和改进。只要用心,最终一定能够赢得顾客!”回到本文的开头,乔吉拉德被认为是销售天才,但作为海信冰箱的“乔吉拉德”,黄海莹却认为,自己没有那么多天赋,就是靠认真,靠坚持,靠真诚打动顾客,从而有了今天的成就。这个朴素的道理,值得我们每一个人深思。